یکشنبه , آبان ۲۸ ۱۳۹۶
سرخط خبرها
خانه / کار و کسب / بازاریابی / اشتباهات رایج در فروش بیمه عمر
اشتباهات رایج در فروش بیمه عمر

اشتباهات رایج در فروش بیمه عمر

بیمه‌ی عمر بفروش ولی این کارهایی را که من کردم انجام نده!

سه مورد از اشتباهاتم که تجربه‌ی شخصی من در فروش بیمه‌های عمر بود برای‌تان نوشتم. اما همین‌جا می‌توانم این قول را بدهم که درست است همه‌ی این‌ها تجارب منحصر به فرد من، در فروش بوده‌اند اما اشتباهات مشابه این‌ها را اکثر کسانی که به نحوی تجربه‌ی فروشندگی داشته‌اند، تجربه کرده‌اند.

اشتباهاتی که ظاهراً به چشم نمی‌آیند یا بسیاری اوقات اصلاً متوجه نیستیم که اشتباه هستند و چون آن‌ها را شناسایی نکرده‌ایم، مدام تکرارشان می‌کنیم.

برای همیشه این جمله‌ی زیبا و کاربردی در ذهنم حک شده که «هر حرکتی که در جلسه‌ی فروش انجام می‌دهیم یا یک قدم ما را به هدف نهایی نزدیک‌تر می‌کند یا یک قدم دورتر. هیچ حالت خنثایی وجود ندارد.»

پس این را یادمان باشد که خطاهای به ظاهر پیش پا افتاده‌ی ما که به راحتی از کنارش می‌گذریم در نگاه تیزبین مشتریان ما اصلاً پیش پا افتاده نیست.

امروز دوباره می‌خواهم سه مورد دیگر از تجربیات شخصی خودم را در فروش بیمه‌های عمر برای‌تان بنویسم و البته از درس‌هایی بگویم که از این تجربیات گرفتم. اگر شما هم می‌خواهید درسی را که ازاین تجربیات گرفتم، بیاموزید، همراهم شوید:

1)بعد از یک تماس تلفنی، موفق شدم با شخصی که یکی از آشنایان معرفی کرده بود درخصوص معرفی بیمه‌های عمر قرار ملاقات بگذارم. از آن‌جایی که از قبل می‌دانستم این شخص سرش شلوغ است و فرصت زیادی ندارد، طی همین تماس تلفنی این قول را دادم که بیشتر از 20 دقیقه وقتش را نمی‌گیرم. وقتی به محل کارش رسیدم، ساعت 11 صبح بود و زمانی که از آن‌جا خارج شدم ساعت 2:40 دقیقه‌ی بعد از ظهر!

آن موقع به خودم می‌بالیدم که قطعاً به خاطر روابط اجتماعی بالای من، یک ملاقات 20 دقیقه‌ای را تبدیل به یک قرار ملاقات 3 ساعت و 40 دقیقه‌ای کرده‌ام!

اما الان که خوب فکر می‌کنم می‌بینم علت اصلی این‌که بعد از 3 ساعت و 40 دقیقه گفت و گو و تماس‌های مکرر من بعد از آن روز هیچ فروشی صورت نگرفت همین اشتباه به ظاهر پیش پا افتاده بود. گرچه آن روز دوستی خوبی بین من و آن شخص ایجاد شد اما اگر من به تکان خوردن مداوم پای آن شخص به خاطر این‌که وقتش را از دست داده، توجه بیشتری می‌کردم قطعاً دوستی ما با دوام‌ترهم می‌شد!

الان دیگر شک ندارم در ذهن آن شخص جملاتی مثل این می‌گذشت:

«اگر برای اولین بار به اولین قولش (که بیشتر از 20 دقیقه وقت‌تان را نمی‌گیرم) این طوری عمل کرده، باید از بقیه‌ی قول‌هایش ترسید!» یا «اگر یه آشنایی ساده از بیمه‌ی عمر این‌قدر طول کشید، خدا می‌داند بقیه‌ی مراحل می‌خواد چند روز طول بکشه!»

ریشه‌های بی اعتمادی مشتری به ما از همین مسائل کوچک آغاز می‌شود.

حالا متوجه می‌شوم که در پس رعایت آداب اجتماعی و خنده‌ها و گفتگوهای مشتری با ما آن چیزی که تعیین کننده است حس اعتماد یا بی اعتمادی مشتری از ماست نه کلامی که او به ظاهر به زبان می‌آورد.

2)در همان جلسه که در بالا برای‌تان گفتم، یک نفر از همکاران این شخص هم حضور داشت. من از ایشان هم تقاضا کردم که اگر تمایل داشته باشند، می‌توانند کنار ما بنشینند و به گفتگوی ما گوش کنند، شاید برای ایشان هم مفید باشد.

اما این خانم با بی میلی امتناع کرد و گفت: من الان کارهای مهمی دارم که باید به آن‌ها بپردازم و رفت.

وقتی دوباره دیدمش که می‌خواستم برای خداحافظی جلسه را ترک کنم. دقیقاً دم درایستاده بودم که گفت:«ببخشید! شما بیمه‌ی عمرهم دارید؟»

چشم‌هایم از حدقه بیرون زده بود. گفتم:من 3 ساعت و 15 دقیقه است که دارم درباره‌ی مزایای بیمه‌های عمر صحبت می‌کنم و شما تازه از من می‌پرسید بیمه‌ی عمرهم دارید؟ گفت: «ببخشید اما من حوصله‌ی شنیدن این‌ها را نداشتم. من هیچ بیمه‌ای ندارم و با پدرم تنها زندگی می‌کنم. احساس ترس می‌کنم که اگر در آینده هر اتفاقی برایم بیفتد هیچ پشتوانه‌ای ندارم الان باید چه کار کنم؟»

من هم گفتم:«هیچی! این فرم پیشنهاد را پرکن!»

وقتی داشت اطلاعاتش را وارد می‌کرد، در سکوت به این فکر می‌کردم که حرف‌های من فقط برای خودم جذاب و دلنشین است.

چطور ممکن است 3 ساعت و15 دقیقه صحبت من به سر سختی یک مشتری منجر شود و سکوت من به خرید مشتری دیگر؟

این‌جا بود که جمله‌ی ارزشمند دیگری را درک کردم: «مشتری به دلایل خودش خرید می‌کند و نه به دلایل ما.»

اگر چه خوشحال بودم بدون کوچک‌ترین زحمتی چنین فروشی صورت گرفت اما خوشحال‌تر از درسی بودم که این شخص به من داد.

در سکوت آن‌جا فریاد این جمله را می‌شنیدم:«من بیمه‌ی عمر خریدم چون احساس ترس می‌کنم. من نیاز به یک پشتوانه دارم.»

نیاز آن دختر اطمینان و پشتوانه‌ای برای لحظات تنهاییش بود. اما نیاز کشف نشده‌ی همکار این خانم چی بود؟

ساعت 2:40 دقیقه بود که از دفتر کارشان آمدم بیرون.

3)تا حالا شده از بابت نسخه‌ای که به اصرار برای دیگری می‌پیچید مطمئن باشید اما بعد که عوارض ناشی از آن نسخه دامن طرف را گرفت، سخت شرمنده شوید؟

اگر این تجربه را در زندگی شخصی خودتان داشتید، خواهش می‌کنم در فروش‌تان این کار را تکرار نکنید چون هم به ضرر خودتان است و هم به ضرر مشتری‌تان تمام می‌شود.

دوستی دارم که مطمئن بودم اگر در رابطه با مزایای بیمه‌ی عمر برایش توضیح دهم، قطعاً یک بیمه‌ی عمر با سرمایه‌ی بالا تهیه می‌کند. دوستم هفت- هشت ماهی بود که زندگی مشترکش را شروع کرده بود و من علاقه‌ی شدیدی داشتم که همسرش هرجور که شده از منافع این بیمه نامه بهره مند شود.

دوست داشتم من هم سهمی دراستحکام هر چه بیشتر زندگی مشترک این زوج جوان داشته باشم. بنابراین اصرار به خرید بیمه نامه‌ی مشترک کردم که در آن همسر دوستم هم بتواند به عنوان بیمه شده‌ی دوم از منافع بیمه بهره مند شود.

دوستم اصرار داشت که احتیاج به این کار نیست و بیمه نامه‌ی انفرادی برایش مناسب‌تر است. اما من به نسخه‌ای که پیچیده بودم سخت باور داشتم تا بالاخره دوستم را متقاعد به خرید این بیمه نامه کردم.

از آن‌جایی که قرار بود تمام حق بیمه را دوستم پرداخت کند، پس این حق را داشت که ذینفع‌های بیمه نامه درصورت فوت و درصد سهم آن‌ها را هم خودش مشخص کند. بنابراین بی هیچ غرضی درصدهایی را که فکر می‌کرد درست و منصفانه است، وارد کرد.

خوشحال از این بودم که یک کار مثبت انجام شد.

وقتی نوبت به امضای همسر دوستم رسید از دیدن درصدهایی که دوستم برای همسر و اعضای خانواده‌ی او تعیین کرده بود شوکه شد. مشاجره بین‌شان بالا گرفت.

بیمه نامه‌ای که می‌توانست منجر به استحکام یک زندگی شود منجر به مشاجره‌ی بین زن و شوهر شد.

و همه‌ی این‌ها به خاطر نسخه‌ای بود که من به اصرار پیچیدم.

گر چه بعد از مدتی سوءتفاهمات برطرف شد اما برای من یک درس دیگر به جا گذاشت: مشتری صرفه و صلاح خودش را بهترازمن می‌داند. من به عنوان مشاور بیمه‌ای فقط حق دارم به خواسته‌های مشتری جهت دهم نه این که مداخله‌ی مستقیم در تصمیم گیری‌های او داشته باشم.

یاد گرفتم دارویی که می‌تواند یک نفر را از مرگ نجات دهد، اگر بی‌جا تجویز شود می‌تواند منجر به مرگ حتمی فرد دیگری شود.

منبع: مجله‌ی خلاقیت

 

انتشار توسط 8 تم

جوابی بنویسید

ایمیل شما نشر نخواهد شدخانه های ضروری نشانه گذاری شده است. *

*

*